商業模式案例分析：如何通過合理佈局通路 先從企業讓利開始

讓利這件事為何重要

在為企業提供運營輔導的過程中，我時常遇到充滿雄心壯志的創業者們。他們紛紛表示：「我們要把企業做大！」「我們要讓更多人知道我們的好產品！」然而，當涉及到通路佈局策略時，不少企業主提出了疑問：「為什麼要分給經銷商利潤，我們自己直接賣給消費者不是賺得更多嗎？」

這種看似合理的疑問，實則反映了企業在通路佈局上的誤區。在深入探討之前，我們先來理解一下通路的重要性，以及讓利對你有啥好處。

讓利給通路？企業拓展市場的關鍵

想象一下，如果你站在巴黎的凱旋門，想要將商品迅速覆蓋整個城市。你是選擇通過12條主要通路快速滲透目標客群，還是選擇點對點、逐家逐戶地去篩選你的受眾？顯然，前者更為高效。

每一條通路都有其特定的人流和用戶群體。在如今的網絡時代，這些人流被稱為「流量」。如果選擇與你的受眾類型相匹配的通路合作，借助他們的資源和服務，你可以迅速在市場上曝光並打開知名度。這種效益和速度，遠非單打獨鬥所能比擬。

為何需要經銷商？

很多品牌商在考慮直接經營C端市場時，往往忽視了通路商的作用。然而，通路商不僅能幫助你迅速拓展市場，還能解決消費者端的諸多問題。他們憑借豐富的經驗和資源，為品牌商節省了大量的服務成本。

更重要的是，品牌商在陌生市場開發上需要投入巨大的營運成本。從吸引興趣、建立信任到產生購買，這一過程耗時費力且成本高昂。而通過與通路商合作，品牌商可以借力使力，以更低的成本實現品牌茁壯成長。

佈局通路：企業長期發展的基石

在理解了通路/渠道的重要性後，我們需要思考的是如何合理佈局通路以實現企業的長期發展。這裡，我想引用一個著名的商業法則——蘭切斯特法則。它告訴我們，只要確保市場佔有率的73.9%，與其他競爭者形成三倍的差距，就能成為壓倒性的強者。

那麼，為了實現這一目標，我們應該如何佈局通路呢？首先，選擇與你的受眾類型相匹配的通路進行合作；其次，給予通路商足夠的利潤與支持，以激發他們的積極性，類似的商品，你會先推哪家的？這樣問自己就好；最後，通過線上線下同步的策略，不斷擴大市場規模並提升品牌影響力。

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